Archiwum Wrzesień, 2010:

11 września 2010
Kategoria

Case studies

Case study: Rekuperatory.pl

Współpracę z firmą Rekuperatory.pl sp. z o.o. nasza agencja reklamowa rozpoczęła w 2003 roku.  Było to wówczas przedsiębiorstwo jednoosobowe, działające na wschodzącym, ale już mocno konkurencyjnym rynku central wentylacyjnych z odzyskiem  ciepła, gruntowych wymienników ciepła

i instalacji wentylacyjnych przeznaczonych dla domów jednorodzinnych i obiektów niskokubaturowych. Pozostałe przychody firmy powstawały w zakresie sprzedaży urządzeń do ogrzewania nadmuchowego, osuszaczy i klimatyzatorów.

Rynek charakteryzował się obecnością kilku-kilkunastu dostawców i mnogością firm instalacyjnych. Instalacje z odzyskiem ciepła były ciągle w warunkach polskich rozwiązaniem stosunkowo mało popularnym – ze względu na wyższy koszt od instalacji grawitacyjnej, a także bardzo niską świadomość konsumentów. Bardzo często rekuperatory i gruntowe wymienniki ciepła stanowiły rozszerzenie oferty znanych podmiotów działających w obszarze wentylacji, w tym wentylacji mechanicznej, podmioty wyspecjalizowane stanowiły zdecydowaną mniejszość. Podstawowym narzędziem wykorzystywanym w walce rynkowym pozostawała cena.

Działania poprzedziliśmy szczegółową analizą rynku – zarówno w ujęciu podmiotów konkurencyjnych, jak i od strony popytowej, a także analizą perspektyw rynkowych, oczekiwań konsumentów, podstawowych problemów związanych z komunikacją rynkową, szans i zagrożeń.

Ówcześnie standardowo stosowana przez podmioty rynkowe komunikacja opierała się na podawaniu danych technicznych, parametrów kosztowych, prezentowaniu zdjęć urządzeń. Dotyczyło to zarówno podmiotów działających na rynku polskim, jak i przytłaczającej większości przedsiębiorstw zagranicznych.

Dodatkowym utrudnieniem, z którym musieliśmy się liczyć podczas planowania działań marketingowych była kwestia niewielkich zasobów, którymi dysponował klient w tym zakresie.

Na podstawie konsultacji z klientem i przeprowadzonych analiz, postanowiono iż w ramach długofalowej polityki marketingowej będą prowadzone działania na kilku płaszczyznach:

  1. zwiększania świadomości konsumentów; przyspieszanie budowy rynku
  2. popularyzacji oferowanych rozwiązań energooszczędnych, w tym przy wykorzystaniu panującego w mediach (prasa, radio, TV) zainteresowania tą dziedziną, przy jednoczesnym deficycie rzetelnych informacji.
  3. budowy kompleksowego vortalu poświęconego wyłącznie rekuperacji i energooszczędnej wentylacji, dla wykorzystania zwiększającej się roli Internetu, jako źródła informacji dla konsumentów.
  4. w miarę możliwości i istniejącego budżetu – wykorzystywanie klasycznych form reklamowych

Głównym celem było wykorzystanie rosnącej tendencji rynkowej i zajęcie miejsca lidera rynku – jako dostawcy rozwiązań, ale i informacji – w celu szybszej budowy rynku.

W komunikacji zdecydowano się na użycie tradycyjnej w branży kolorystyki, ale jednocześnie – odświeżenie i konsekwencję w jej stosowaniu. Wybrano kolory niebieski (powietrze), bordowy (ciepło) i zielony (ekologia), symbolizujące zarówno obszar działania firmy, jak i specyfikę oferowanych przez nią rozwiązań. Postawiliśmy też na wówczas niemal niespotykany w tym segmencie polskiego rynku sposób komunikacji z klientem – rekuperatory.pl, w odróżnieniu od konkurencji, nie prezentowały mało atrakcyjnych wizualnie urządzeń i instalacji, mnogości niezrozumiałych dla klienta parametrów technicznych. Postanowiliśmy oferować rozwiązania zidentyfikowanych i powszechnych problemów związanych z wentylacją, akcentując oczywiste korzyści wynikające z zastosowania produktów klienta, w połączeniu z komunikacją zbliżoną do stosowanej na rynku instalacyjnym przez wiodące podmioty zagraniczne.

Wraz z klientem ustalono również, iż firma zaoferuje rozwiązania w wyższych segmentach jakościowo-cenowych, by uniknąć wyniszczającej konkurencji cenowej w niższych segmentach jakościowych.

Agencja reklamowa HIRAM pełniła funkcje standardowo realizowane przez działy marketingu, zachowując bardzo wysoki poziom integracji z klientem. Jednocześnie realizowaliśmy prace dla podmiotów konkurencyjnych, unikając przy tym konfliktu interesów – było to możliwe dzięki ścisłemu ustaleniu zasad związanych z obsługą klientów, ze szczególnym naciskiem na zasady pracy z klientami w ramach jednej branży.

Potwierdzeniem słuszności realizowanej strategii było zrealizowane w 2009 roku przez Pentor Research International badanie, w którym potencjalni i faktyczni klienci zdecydowanie wskazali markę rekuperatory.pl, jako najpowszechniej rozpoznawaną markę oraz markę wysokiej reputacji – zarówno w odniesieniu do samych produktów, jak i przedsiębiorstw.

Konstruowany i prowadzony przez nas vortal www.rekuperatory.pl, dzięki prowadzonej przez nas świadomej polityce konstrukcji komunikatu, był na pierwszym miejscu lub na czołowych pozycjach w wyszukiwarkach w pięciu najbardziej interesujących dla klienta słowach kluczowych i frazach.

Wraz z dynamicznym rozwojem firmy oraz zbieraniem obserwacji rynkowych agencja nasza zarekomendowała, iż firma rekuperatory.pl powinna, korzystając ze swoich atutów i doświadczeń, zaoferować bardziej kompleksową ofertę –  rozszerzając ją o inne typy instalacji wykorzystywanych w domach i obiektach o małej i średniej kubaturze. Z oczywistych względów wiązałoby się to z koniecznością wypromowania nowej marki o większej uniwersalności. Zarekomendowano powołanie i promowanie nowej, przyjaznej marki dla różnych typów instalacji i wypromowanie jej za pomocą marki o ugruntowanej pozycji, zamiast mnożenia marek specjalistycznych, nastręczających problemy w wypromowaniu. Taka strategia wiąże się z maksymalizacją efektu ze względu na poniesione nakłady, a jednocześnie nie posiada znaczących wad, w porównaniu do strategii alternatywnych, rozważanych pierwotnie przez dział marketingu klienta.

 
Premium Wordpress Plugin